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成绩相同，心情不同
小新同学不是一个努力的学生，成绩总是排在班里倒数几名。最近的两次考试，他的成绩都排在了倒数第三名，但第一次让他很沮丧，第二次他却全然不当回事。原因是：在第一次考试中，全班只有5名同学不及格，而他是其中之一；在第二次考试中，全班有25名同学不及格，他还是其中之一。
为什么小新对两次成绩的态度完全不同？虽然每一次他都是倒数第三名，都要参加补考，但第一次只有另外4个人和自己是“难兄难弟”，而第二次却有24个人和自己“同病相怜”。与许多人一起补考，让他的心情好多了。
其实，小新面对两次考试结果心情不同，和他的评价基准有关。他以其他人是否及格作为衡量自己位置的标准，而不是以排名先后作为标准。如果以排名作为标准，他的感受就应该是相同的了。
在心理学和经济学中，把这种设定评价基准的行为称为“锚定”，人们锚定的基准不一样，对自己或他人的评价就不一样。
站在可口可乐身边的妙处
20世纪80年代，美国一位经济学家创立了一个投资基金，专门投资发展中国家的公司。一开始，他给这个基金起名叫“第三世界股票”，可是在向别人推荐基金时，很少有人买账。这位经济学家后来反思，问题出在基金的名称上。
对于美国和欧洲发达国家的人来说，潜意识里会把“第三世界”与贫穷、落后联系在一起，看到“第三世界”的字眼，首先会锚定为低级别的事物。想明白这一点后，经济学家把基金的名称改成了“新兴市场股票”，立刻大获成功，人们纷纷购买该基金。“新兴市场”意味着充满了机会，意味着未来的美好前景，虽然投资的公司还是发展中国家的，但人们对其的锚定完全不同了。
锚定原理在商业上有广泛的应用。比如，某家公司开发了一种新型的饮料，把饮料摆放到超市柜台的什么位置，就大有学问了。如果把新型饮料摆在一些国际知名品牌比如可口可乐饮料的旁边，顾客们看到时，就会认为这种新型饮料一定也是知名公司的鼎力之作，会把它和高品质联系在一起。但是，如果把饮料摆放在一些普通品牌饮料之中，即使它是一种新型饮料，品质优良，人们也会认为，这就是一种普通的饮料。用好锚定原理，饮料就能卖个好价钱了。
要房子，不要现金
锚定原理还可以用来解释一些看似古怪的经济现象。比如金融危机爆发以来，美国住房销售市场一片低迷，但以房换房的生意却相当红火，这让一些经济学家感到费解。根据一般的经济学理论，易货经济比货币经济的效率要低，直接把房子卖掉换成现金，或者用现金来购买房子，都相对更容易，这就是货币的好处。而用一套房子来换另一套房子，房子与房子之间差别很大，房主会为房子的许多细节的价值而谈判，一般很难达成交易。
但为何易货经济如今却大行其道呢？这其实和人们的锚定心理有关。人们对自己房子价值的评估，并不是参照当前的市场价，而往往是以经济繁荣时期的价格为准，因此，在金融危机期间，当有人拿着现金来购买房子时，房主会觉得那些现金和自己房子的价值是有差距的，因此会拒绝成交。
相反，当另一些人提出拿房子来换待售的房子时，房主不必考虑自己的房子到底值多少钱，只要认为对方的房子和自己的房子价值差不多，就有可能达成交易。于是，在被昔日高房价锚定的房主之间，以房换房成了更容易达成的交易。
由此可见，锚定原理对人们评估价值的影响非常大，一旦人们锚定了一个起始的基准价值，随后的评估就围绕着这个基准价值而展开。可以想象，如果这个基准价值偏离了真实的价值，后续的评估再严谨、再丝丝入扣，也难免要陷入错误的泥潭，因为评估的起点错了。
我们看待世界往往是由“心中之锚”决定的。也许，时不时地问自己“思想是否被锚定了”，将对我们客观地看待世界大有好处。
（林 木摘自《大科技·百科新说》2009年第8期，刘 宏图）
